今年5月Annie刚刚跨行业入职了一家宠物用品公司。
这家公司之前主要是通过B2B平台进行推广，在花费了大量的时间精力以及成本后，却发现开发效果却不太理想。
所以，老板想招一些擅长自主开发的业务员，可以进一步扩大销售渠道，增加订单量。
(资料图)
主动开发客户是Annie的强项，另外，这家公司的产品质量以及创新性都还不错，研发水平也在行业内处于上游。这些因素总结在一起，Annie认为她大展拳脚的机会来了。
入职后，Annie便开始一边熟悉公司产品，一边了解同行，通过对比，寻找自己公司产品的优势。
当然，按照之前的经验，想要自主开发客户，外贸软件是必不可少的工具。所以，Annie跟老板建议，购买上家公司一直在使用的苏维智搜外贸客户开发软件。
万事俱备之后，Annie的主要目标就是成功开单！
01
都说，开发十个新客户不如维护好一个老客户。因此，为了能尽快出单，Annie决定先从公司的老客户入手。
在搜集到的老客户中，Annie发现一个美国的客户前两年都在3月份的时候进行下单，但是从去年下完单到现在一直都没有订单，并且之前负责这家公司的外贸员也已经离职，后续也没人继续跟进。
根据经验来看，老客户突然不下单了，无外乎三个原因：一是客户公司倒闭了，二是客户转行了，三是被同行撬单了。
为了搞清楚原因，Annie打开苏维智搜客户画像功能对这家公司进行了全面的背调。
输入这家公司名称后，Annie顺利的在列表中找到了它。并且在公司官网中，Annie发现客户仍然还在本行业中继续发展，主营的一些产品也没有发生变化，所以不是转行了。
通过3D实景，她发现这家公司的地理位置很优异，周边环境也很不错，看起来非常有实力，并没有倒闭的迹象。
既然这个客户公司既没有倒闭，也没有转行业，那么不下单的原因就剩下最后一种了。
所以Annie打算通过海关数据来帮助自己查询这家公司近几年的采购情况，通过种种信息显示，Annie发现近两年这个客户一直都有在中国采购的记录，并且采购量也一直处于一个稳定的水平。
其中主要的几家供应商对于Annie来说都比较熟悉，原来是她在前期做同行竞品调研时刚好了解过。
通过对比，她发现自己公司的产品无论在品牌知名度，还是在产品质量方面都非常有优势。
02
经过充分的了解后，Annie打算先给这家的采购决策人发送一封开发信，但在使用苏维智搜发送邮件时，Annie发现该客户早期留下的邮箱验证失败，邮件根本发不出去。
出现这种情况，可能是因为之前预留信息的采购已经从这家公司离职了，也可能是因为本身预留的邮箱就是错误的。
于是她使用了苏维智搜的客户画像功能，在联系人列表中很快找到了这个采购的名字，但邮箱却和预留下的不太一样。[page]
经过对比发现，果然！两个邮箱账户之间有一个字母错了，难怪邮件发不出去。
找到了正确的邮箱信息后，Annie打算重新给他发送开发信。
03
在邮件中Annie提到自己与该公司之前有过愉快的合作经历，近期公司推出了几款新产品，市场反馈很好，针对老客户有很大的优惠活动，想知道他们是否有兴趣详细了解一下。
为了确保开发信的内容更加吸引客户，Annie使用AI写作功能帮助自己进一步润色。
过了两天，Annie通过苏维智搜的邮件追踪功能，发现自己的这封邮件被打开阅读了好几次，但始终没有收到回复。
因此她重新给客户写了一封开发信，里面详细介绍了公司新款产品的特点以及它的优势。
结果没两天Annie就收到了客户的询盘，客户称看了这些产品信息后，对其中一些很感兴趣，想要知道它们的价格。
于是Annie当天就回复了这个询盘。
在后续沟通的过程中，客户认为她的报价高于公司现有的一些供应商，如果Annie可以在这个报价的基础上再进行优惠的话，可以从她们公司进行采购。
但在前期调研的过程中，Annie与多家同类公司进行了简单的比价。通过对比，Annie认为自己公司产品的性价比在其他几家公司中还算比较合理，价格差也不是很大。
她在邮件中告知客户这批产品用的原材料质量很好，导致价格略高。并且她将公司几款新品的质量、优点与市面上常规产品一一比较，整理成一份详细的资料发给他，方便客户更加直观的了解产品。
除此之外，她还在邮件中附加了一个表格，在表格中详细介绍多少产品数量对应多少优惠折扣，并且写明已经是最低报价。
然而在过去的两周时间里，没有任何来自客户的消息。虽然Annie心里也惦记着这个老客户，但在她看来该做的事情已经全都做了，客户做事也有自己的节奏。
这中间，Annie也没有主动联系过客户。就在Annie认为可能不会再有下文时，她惊讶的发现自己收到了该客户的邮件回复。这次客户并没有讨价还价，而是很爽快的敲定了订单。
虽然这只是Annie入职的第一笔订单，但这次合作的完成却在老板面前充分证明了自己的能力以及主动开发客户的重要性。
从锁定这个客户到下订单，中间花费了差不多三个月的时间，Annie也从中总结出了一些心得：
1、不要停止对老客户的维护，尤其是那些长时间没下单的客户，一旦盘活，任何时候都会有收获。
2、需要有足够的耐心，即使客户迟迟不下订单，也不要轻易放弃，更不能死缠烂打，保持有效的沟通和跟进就可以。
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