所有的品牌都是由初创公司起步,在商业和市场大潮的层层洗礼中逐步实现产品成熟与规模的拓展。在经济缓步复苏、市场与消费习惯不断变化的后疫情时代,初创公司如何顺利起步,实现稳步快速发展是企业的第一命题,也是未来全球商业繁荣程度的基底与前提。
“成长+销售”模式在过去十年里帮助包括Zoom在内的很多企业获得了商业成功,其中一些已成为行业翘楚,该模式的核心在于自下而上的产品成长模式配合自上而下的销售模式。那么在运作过程中,哪些是实现效果最大化的核心因素?在资源相对有限的情况下,如何科学调配,动态管理,捕捉最佳变现节点?如何盘活现有用户群体,实现可持续的价值创造?
(资料图片)
核心观点提要
1.抢占用户心智 ≠产品认同 粗放式用户收购效果存疑
2.动态效果评估 VS 单一数字评估 多维分析驱动前瞻式发展
3.产品打造与销售合理并行 市场信号反推内部资源分配
4.破解发展悖论 多维多渠道盘活现有用户群体
5.均衡发展 用户高留存率驱动可持续价值创造
“成长+销售”发展策略简介
大多数最新的宏观趋势--云计算、社交软件、加密货币、AI---都对当下的技术发展格局产生了深远的影响,同时推动了产品形成要素发展的最前沿。而当下除了技术驱动发展以外,用户购买习惯的升级与变革也不可小觑。
简言之,我们将这一趋势总结为“成长+销售”模式:即自下而上的产品成长模式叠加自上而下的销售模式。
该营销策略可以追溯到软件发展的早期,并成为很多垂直领域主要的发展模式,甚至对于一些传统方法很难奏效的产品品类也同样适用。Zoom, Qualtrics, Atlassian这些公司在初始阶段都采取了以产品为主导自下而上的发展模式,配合自上而下的营销体系。
“成长+销售”模式对初创公司尤其适用,它改变了其产品打造流程与销售、营销的基本构架,同时也改变了投资人对公司进行评估的方式,特别是在融资初期阶段,甚至改变了与主要零售商的博弈方式。
很多公司将营销关注重心放在产品销量上,其时真正决定胜负的是产品,而非一流的销售团队努力推销二流的产品。另外,初创公司无需预先建立庞大的销售团队即可做好产品与市场之间的匹配,同时触达更多的用户群体。
“成长+销售”并非新生事物。在软件工业的早期发展阶段,用户通常会向卖家邮寄支票甚至现金来购买软件。其营销特点是周期长、风险高、成本高的关系驱动方式,产品高度复杂,用体体验极其痛苦,同时零售渠道狭窄,购买过程复杂。
在“成长+销售”模式中,传统销售的复杂性被降到最低,用户也不必再去阅读研究分析报告或销售员的销售话术。事实上,用户也不关心零售商天花乱坠的说辞与承诺,他们只关心产品是否能高效地解决问题。模式特点如下:[page]
•产品为王:终端用户最关注的产品,设计是否现代?用户体验是否流畅?功能是否符合消费要求?而在用脚投票的时代里,产品品质最终决定了用户去留。
•口碑推动品牌认知:当用户真正认同某个产品时,他们自然会分享给身边的人,口碑营销不仅在效率上远胜于传统营销,在效果上也优势尽显。
•用户型增长策略:如果终端用户就是购买最终的决定者,用户型增长策略基本上是获得用户关注的唯一渠道。要精准定位最佳营销渠道、建立品牌信任、围绕产品建立社区,同时搭建快捷的购买和支付方法,这些至关重要。
事实上,理论再完美的模式在现实商业环境中都会遭遇到一系列问题,但如果采取正确的战略战术,很多问题也可以在发展初期有效规避。
一、产品为王
好产品驱动天时地利人和
当产品品质未达标或不能高度匹配用户需求时,不要强行推进增长模式---在采用“成长+销售”模式之前,首先要确定其是否适合公司未来的发展路线,终端客户是否需要较高的技术背景来安装使用产品?
如果产品适合,那么即使过去该产品品类采取了自上而下的漏斗销售模式,市场也会对自下而上的模式予以积极的回应。Zoom在过去几年里取得了迅速发展,只因为产品契合了市场需求与用户需要,在免费增值商业模式基础之上,大规模提升了企业的产品市场渗透率。
二、抢占用户心智 ≠产品认同
粗放式用户收购效果存疑
占据用户心智并不能激发用户对产品天然的喜爱,收购那些用户留存率较低的渠道无异于饮鸩止渴,最终可能会杀死分销模式。
如何有效占据用户心智,Twilio的案例颇具信服力。从创立之初,Twilio就采取了开发商优先的模式,“从消费者的角度来收购开发商”。像很多开发商优先的驱动模式一样,企业不可能通过付费用户收购来占领用户心智,提升品牌意识。
最重要的是产品品质,并用产品让开发商社区认同并信服。Twilio成功赢得了开发商的信任,成为技术的代名词并最终成就了品牌的发展。收获用户心智并非易事,特别是与已有品牌竞争的时候。
三、动态效果评估 VS 单一数字评估
多维分析驱动前瞻式发展
在传统的企业模式中,衡量营销成功与否最主要的方法均集中在用户层面或者是整个用户群体数量(ARR, ASP等)。但传统的销售评估体系远不足以覆盖和理解目前发展模式的状况和效果。
相反,我们需要通过活跃用户增长(MAUs, WAUs, DAUs)、互动(互动时长,工作日活跃情况)、活跃用户留存、漏斗转化这些用户端的评估数据来了解实际运营情况。
对于每一个品牌、公司而言,虽然收益最衡量产品价值的最终标尺,但“成长+销售”需要更深入地对用户群体进行研究,来更为全面地知晓和掌控未来消费潜力。[page]
例如,我们可以通过用户数来观察Slack的收益情况,同时也可以在同一张图表中观察到公司内部网络效应的变化情况。在传统的销售评估中我们无法看到漏斗转化情况,也无法了知用户的互动数据。
在成长-销售模式中,DAUs通常为企业提供更多立体详实的产品数据,并从中提取未来发展的关键信息,这些是总结性的销售数字所无法提供的。
四、产品打造与销售合理并行
市场信号反推内部资源分配
如果在时机未成熟的时候过快地推动销售,效果可能会适得其反。
如果没有足够的人力、内部系统来支持产品发展,过早地进入销售可能会伤害公司的发展势能。而当时机成熟时,比如用户询问类似“公司整个部门是否可以安装”或者“如何解锁所有的新功能”时,这才是来自市场明确的销售信号。
我们以GitHub的发展初期为例,GitHub给了开发商社区足够的时间和空间来证明和相信GitHub是最好的代码存储库,后期快速的业务增长也证明了早期产品打造的重要性。如果GitHub过早地在产品和销售上分配相同的力量,结果可能完全不同。
五、破解发展悖论
多维多渠道盘活现有用户群体
企业销售不会因为产品成长势能而变得更加容易。在某些情况下,无论你多么努力,现有的用户群体不会推动销售增长。如果用户比较满意现有产品不再寻求产品升级的话,那么企业就会失去未来销售的机会。
为追求用户总体数量而不断强化发展动能,但却无法拉动销售增长,这是一种非常危险的情况。如果免费增值模式无法为企业销售带来较好的增长,那么企业生存与发展都将面临艰难的境地。
六、均衡发展
用户高留存率驱动可持续价值创造
很多公司销售增长一旦向好,即忽略成长动能,这是发展中的大忌。“成长+销售”模式并非以成长为先,再行销售,而是对实现对用户的承诺,在发展新用户的同时持续提升老客户的服务能力和服务水平,并保持这一政策不变。
这一环节非常重要,如果运营不当,风险系数较高并可能出现不可逆的结果。
Jira 和Confluence 两家公司在“成长+销售”初见成效后,继续扩大了可触达用户的营销预算,并通过大量收购为原有客户提供增值服务,每个新产品均可在原有用户上继续获得收益,这也说明用户净留存率是销售的基础。而“成长+销售”模式在相当长的周期里都可为多线产品公司创造可观的价值。
通过分析诸多“成长+销售”模式的失效案例,我们可以看出成功推行这套模式并非易事。而了知失效模式,可以让公司在策略推进过程中更加清醒和清晰。过去十年里,“成长+销售”的模式帮助包括Zoom在内的很多企业获得了商业成功,其中一些已经发展为行业翘楚,现在已经有越来越多的公司采用了这一模式,逐步实现销售增长和企业增值,续写成功的故事。[page]
SaaS于2000年为新公司形态开创了一个新的机遇窗口,而“成长+销售”模式在今后也必将帮助更多的公司、更多的产品品类解锁发展的新机遇。
M360新营销人社群,一个为新营销人全链接服务的专业智库社群平台。我们将根据市场需求与趋势,打造AIGC、营销科学、营销艺术、全链营销、社会化商业、未来电商、共益增长等主题社群,协同新营销伙伴与时共进!
如果你是与科技力量协同的新营销人,请加入我们
与科技力量协同
拥有强烈的未来意识,勇于创新
专业新营销先进思想和生产力
积极拥抱数字化的变革者
拥有创意大脑及与用户共情的心
不断探索和实践创新营销解决方案者
让我们一起拥抱新变化,一起为创新增长奋斗!
新营销人!请入群!
扫码添加M360客服申请入群
上一篇:高中物理免费网课视频
下一篇:最后一页
所有的品牌都是由初创公司起步,在商业和市场大潮的层层洗礼中逐步实现产品成熟与规模的拓展。在经济缓步复
中新网5月6日电据韩媒报道,当地时间6日,驻韩美军一架F-16战斗机在韩国京畿道平泽市乌山空军基地附近的农
高中物理免费网课视频,高中物理视频网课可以去下面的机构试听,注册就可以免费体验,比较推荐简单学习网,
证券时报网讯,据南昌市住房公积金管理中心官网发布通知,为深化“放管服”改革,持续优化营商环境,缓解企
我单位2023年度公开招聘应届毕业生面试人选确认工作已经结束,因内部审计岗位(岗位代码:202320901)有考生因个人
大家好,今日关于【月嫂拍嗝时打盹致婴儿头顶骨骨折】的话题登上了各大平台的热搜榜,受到全网的关注度非常
(海报制作:方金洋)新华社天津5月6日电(记者邓浩然)如果鸟瞰天津,除了直指天际的高楼大厦、被誉为“万
《谢谢你听见我》(韩剧我的大叔)主演官宣:赵又廷、张子枫…这个选角是你期待的吗?《谢谢你听见我》(韩
央视网消息(新闻联播):今天(5月5日),国家邮政局发布数据,截至5月4日,我国快递业务量超400亿件,比2
1、在装修的时候刷墙必须的步骤之一,一手房要改变毛坯的状态需要刷墙,二手房用刷墙来改变房屋老旧的状态
23中兴通讯SCP043(科创票据)发布发行公告
陈坚:未来食品发展需围绕供给与质量开展
山东省纪委监委网站日前,经山东省委批准,十二届省委第三轮巡视安排13个巡视组,对青岛市市北区、李沧区、
柯洁爆冷出局,12连胜被终结。新京报记者孙海光摄新京报讯(首席记者孙海光)5月5日,首届衢州烂柯杯世界围
齐岳是非常厉害的总帅,但为了低调行事,他隐藏身份迎娶自己的女朋友,但没想到被嫌弃,甚至要取消婚礼,直
证券时报e公司讯,据上海航运交易所,“五一”小长假期间,中国出口集装箱运输市场基本平稳,运输需求有所
今日,记者从江北区公安分局了解到,2023“五一”小长假期间,江北全区未发生大面积长时间道路拥堵,未发生
2021斯诺克直布罗陀公开赛第二轮,结果中国选手7人出战,5人出局!赵心童、陈子凡晋级。赵心童对阵威尔斯的
1、你要的小说我有邮箱给我邮箱的数字一定要分开写如1[emailprotected]�@这样的格式并标
鱼类品种非常之多,因此很多鱼大家都不认识,比如鳎目鱼和龙利鱼,很多人不是很了解,那么鳎目鱼和龙利鱼是
信用卡逾期能不能减免利息?在有一些情况下可以申请减免。当您的信用卡账单逾期未还时,银行通常会按照一
一、题文如图,自由女神像”左手执的《独立宣言》对美国有什么意义?二、解答1776年7月4日,大陆会议通过了
4月28日晚间,新疆零售百货龙头企业汇嘉时代披露2023年一季报,报告期公司实现营业收入7 39亿元,实现归属
CBA季后赛:辽宁本钢晋级总决赛5月5日,浙江东阳光队球员孙铭徽(右)在比赛中上篮。新华社记者潘昱龙摄当
5月6日浙江地区萤石市场行情暂稳,目前97%萤石粉湿粉出厂含税价格主流报3200-3300元 吨,场内货源供应正常
如不能正常浏览请选用IE浏览器 天津北方网讯:印度一偷羊贼潜入货车高速路上把羊一只只扔下……
5月5日,利元亨(688499)融资买入517 58万元,融资偿还490 78万元,融资净买入26 8万元,融资余额1 86亿元
国内演唱会回来了!熟悉的求婚场景也在一场又一场演唱会上重现有“黄牛”盯上了演唱会求婚这门生意记者在网
“重庆美世界潮”2023中国·重庆小姐大赛于万物生发的3月荣耀启航,5月13日即将迎来首轮海选比赛,你报名了
因挖呀挖走红的桃子老师称很焦虑今天的热度非常高,现在也是在热搜榜上了,那么具体的因挖呀挖走红的桃子老
世卫组织宣布新冠不再构成国际突发公卫事件:意味着什么?
日前,前奥迪负责人RupertStadler准备对自己在大众柴油车型排放丑闻中所扮演的角色认罪,并支付110万欧元(
原标题:守好华东最大“菜篮子”中工网讯(工人日报—中工网记者赵昂通讯员王军顾燕)位于江苏省常州市公安
1、白羊座,星座是按阳历(公历)日期划分:白羊座:3月21日~4月20日白羊座(Aries),黄道十二星座之第一宫
日前,由甘肃、山东两省人社厅在甘肃省兰州市、临夏州、定西市共同举办了2023年鲁甘“工匠联盟”和“创业孵
据中国林业集团消息,5月5日,中国林业集团及旗下企业国林双碳(杭州)有限公司、中国建材集团及旗下企业中建
1、王者荣耀英雄太多了,这游戏画面很漂亮英雄也很好看设计的不错,玩法很多。2、特别喜欢排位赛这个玩法,
据中国演出行业协会票务系统采集与服务平台数据监测,4月29日至5月3日,全国营业性演出31050场,与去年“五
1、金利来皮鞋的质量绝对不是吹牛,好的品质大家有目共睹,还记得我一朋友只要一出门见大客户必穿金利来,
伴随着漫威《银护3》电影的正式上映,相信已经有很多粉丝影迷都已经看过电影了,早前已经看过点映的粉丝肯
1、假设数据在A15:A16B15:=LOOKUP(11^11,MID(A15,MATCH(1,MID(A15,ROW(
中新网晋城5月5日电(记者李庭耀)记者5日从山西省晋城市公安局获悉,泽州县公安局破获沉积26年的“1997 1 12
21世纪经济报道记者吴斌上海报道面对抗通胀、稳经济、防金融风险多重难题,欧洲央行的紧缩之路走得格外艰难
手机卡牌对战手游是很多的玩家很喜欢的手游的类型之一,手机卡牌对战手游也深受玩家喜欢,下面小编就来介绍
1、这首歌原唱是歌手王炎。2、歌词出自专辑《红腰带》中的《想》。以上就是【歌手王炎何影,歌手王炎】相关
挑战奋进不拘一格他们的青年和我们一样吗?我们的青春又该是什么样呢?又到五四青年节!今年让我们换个角度
格力电器5日晚间发布关于第一季度报告的更正公告,将董明珠的股份状态更正为“质押”。格力电器年度报告显
梅森:洛里和塞塞尼翁赛季报销让俱乐部团结起来是一个过程,梅森,热刺队,总冠军,塞塞尼翁,团结起来,乔·洛里
1、牙周炎是牙根组织细菌感染导致的疾病,会导致牙齿松动或者脱落。2、如果引起了牙痛可以服用一些止痛或者
1、四平路是大上海计划中的重要干道,辟筑于民国19年(1930年),原名其美路(用以纪念辛亥革命元老级人物
1、基本的补水保湿方法 ①每天早上洁面之后,要做好基础的护肤工作,在这个过程中至少要使用三个保湿产
近日有外媒报道称拼多多其已将总部从中国迁至爱尔兰该报道的依据是拼多多提交美国证券交易委员会(SEC)的
欢迎观看本篇文章,小勉来为大家解答以上问题。矢在弦上的意思,矢在弦上解释很多人还不知道,现在让我们一
大皖新闻讯据黑龙江省纪委监委网站微信公众号5月5日消息哈尔滨市纪委原副书记、市监委原副主任韩世昆涉嫌严
没有哪个赛道可以一直赚钱,但永远有新的赛道在赚钱。
对于公积金,客户可能只是了解它可以用在贷款买房上面,在申请房贷的时候选择公积金贷款,既可以降低首付金
5月5日,成都市规划和自然资源局于近日发布市中心城区7月底前拟出让住宅用地明细表,共64宗地块,总面积236
台湾人均GDP去年达到32811美元,赢过韩国的32237美元,经过18年追赶终于超前。前“立委”郭正亮昨日表示,
甘州融媒讯洗面、煮粉、切片、晾晒……走进甘州区龙渠乡下堡村农特产品加工车间,一派繁忙的生产景象映入眼
儿童餐正成为中式餐企的新增长点
为弘扬五四精神,传承榜样力量,5月4日下午,河北师范大学化学与材料科学学院在公教楼A106举办五四青年节特
1、种子已发。2、请查收种子下载完后用迅雷打开即可下载。本文就为大家分享到这里,希望小伙伴们会喜欢。
1、曹堡村志愿服务队是由杨陵区民政局登记的志愿团体。2、成立于2018年3月9日。文章到此就分享结束,希望对
哈金——在某种私人语境中也可称为诗人张曙光的大学同学金雪飞——曾在《伟大的中国小说》一文中讨论过他心
证券时报e公司讯,飞力达(300240)5月5日晚间公告,公司控股股东亚通汽修、吉立达投资和飞达投资计划以大宗
青海发现野生大熊猫、所有无糖食品都会引起腹泻……沙尘已散,这些谣言也该翻篇了【辟谣】◎本报记者陈曦人
编者按:自以为无所不知的人很少成功,世界上永远有我们不知道的东西,这就是学习的奇妙之处。我们要保持足
消息(新闻联播):正在举行的第133届广交会第三期,乡村振兴特色产品展区吸引了众多企业参展,大家通过广
今年以来,湖州莫干山高新区科技人才局以党的二十大精神为指引,围绕浙江省“315”科技创新体系建设工程和
天猫数据显示,过去一年,在淘宝天猫上有2840个中国品牌成交额破亿,在所有过亿品牌中比高达占75%。
消费是拉动经济增长的“三驾马车”之一,也是畅通国内大循环的关键环节。作为促消费、扩内需的重要力量,今
新能源汽车产业加速狂奔的背后,产业链不同环节赚钱能力却在加剧分裂。「24潮团队」统计100多家上市公司财
近日,中兴通讯发布了2023年第一季度报告,实现营业收入291 43亿元,同比增长4 34%;归属于上市公司股东的
同益股份(300538)05月05日在投资者关系平台上答复了投资者关心的问题。
“我最近一直牙酸的不行,正好这个义诊活动就在家门口,医生帮我仔细查看了口腔问题,还详细地告诉了我要怎
宅基地改革稳慎推进,专家建议同步推进农民社保制度改革,农民社保,农村宅基地
如何有效缓解小区“停车难”,如何进一步提升小区环境面貌?近日,在虹口区凉城新村街道召开的“美好社区先
蕾奥规划(300989)05月05日在投资者关系平台上答复了投资者关心的问题。
1、小狮子王辛巴在众多热情的朋友的陪伴下,不但经历了生命中最光荣的时刻,也遭遇了最艰难的挑战。2、最后
(王以照罗仕志唐蔚晴)2023年一季度,中国外贸“新三样”电动载人汽车、锂电池、太阳能电池表现亮眼,一季度
近日,由曲水县委、县政府主办,曲水县人社局承办的曲水县2023年春风行动专场招聘会在秀色才纳景区举行。此
24K99讯周五(5月5日)亚市盘中,美元指数继续跌势,现报101 20左右;现货黄金维持日内升势,金价现报2052
cpa报名条件:具有高等专科以上学校毕业学历,或者具有会计或者相关专业中级以上技术职称;取得专业阶段考
四川经济网甘孜讯(丰先红记者杨琦)“没想到,在自家院子里还能种上川贝母,管理也方便,家里老年人都可以
在基金市场上,一些投资者一看到某一只基金走势比较好,不管三七二十一就追高买入,买入之后,基金出现下跌
我国民以食为天,立夏时节北京人讲究吃点儿啥呢?您明天可别吃错了!
在整体消费电子市场疲软的大背景下,苹果第二财季表现顽强,其中iPhone营收依然保持增长,可穿戴业务略有下
凤阳花鼓又称“花鼓”“打花鼓”“花鼓小锣”“双条鼓”等,是一种集曲艺和歌舞为一体的汉族民间表演艺术。
1、我觉得应该会有,首先江晓琪和何建一还没有交代结论,虽然刘苗被救没有做肾摘除,但又和郑伟在一块,她
对此,山西银保监局要求众信易诚落实保险中介机构“多散乱”问题整治相关要求,立即对山西分公司采取撤销或
这要根据不同地区的政策来决定,当所在地区国六标准一经实施,非国六车就将无法上牌。自国六汽车排放标准颁
5月5日电,宝馨科技接受机构调研时表示,目前公司光伏异质结业务重点目标为两个方向,一是保障光伏异质结产
美媒:美国近190家银行面临倒闭风险
①4日,唐山地区钢厂开启焦炭第六轮提降,幅度100元 吨,预计将会很快落地。供应方面,采用低库存或即期煤
5月4日,ATP1000马德里大师赛展开男单四分之一决赛的争夺。中国球员张之臻最终以6比7和4比6不敌俄罗斯选手
豆粕:新季美豆播种提速 【外盘】截止4月底,美豆种植率19%,高于去年同期和5年均值。天气良好下市场存
国际在线报道(记者张昀):韩国民间团体“727平泽手拉手运动”4日在首尔举行记者会,指出尹锡悦政府越是追
2023年4月26日,主题为“致敬坚持,智进未来”的戴尔商用客户端新品发布会如期举办、发布会上,戴尔发布了
青岛日报社 观海新闻讯RCEP成员国企业税收服务中心(青岛)近日在RCEP山东企业服务中心成立,中心主要面向
这个妊娠合并肠梗阻患者,该如何救治。还有其他方法吗……”近日,在东南大学附属中大医院产科医生办公室,
X 关闭
银行理财产品是什么?银行理财产品有哪些种类?
降准指的是什么意思?降准对老百姓意味着什么?
国债是怎么赚钱的?国债利率下降会不会亏损呢?
国债收益率下跌说明什么?国债收益率下跌还可以买入吗?
X 关闭